Garantie maakt de winst!

11. april 2012 11:49

Winst maken door garantie te verkopen

Is de marge op jouw occasionomzet ook te laag? Het is op dit moment een veel voorkomend probleem in occasionland. Consument houden ‘de knip’ nauwlettend in de gaten en zijn prijsbewuster dan ooit tevoren. Autobedrijven reageren er op door occasions dan maar steeds vaker te verkopen op basis van “de meeneemprijs”.

Ik heb de laatste tijd behoorlijk wat jaarcijfers gezien waarbij de bruto marge (omzet minus inkoopwaarde) op occasions minder dan 10% was.  Wanneer je bedenkt dat het garantiepakket gemiddeld zo’n € 500 tot € 1.000 kost dan is de te lage marge best te begrijpen. Bij een gemiddelde verkoopprijs van  € 8.500 per auto geeft het garantiepakket al snel 9% margeverlies op de transactie wanneer je dit niet verkoopt.

Wanneer je een voorraad van 50 auto’s 6 maal per jaar verkoopt voor gemiddeld € 8.500 dan kost iedere procent marge € 25.500. Je kunt zelf wel uitrekenen wat dat voor jouw rendement op occasions betekent. Wanneer je dus teveel occasions verkoopt zonder garantie dan kan je last krijgen van ‘margestress’. Er wordt dan gewoon te weinig verdiend aan de auto’s omdat kosten en opbrengsten té dicht bij elkaar liggen.

We denken dat klanten voor de laagste prijs gaan. Dat is slechts gedeeltelijk waar. Ze gaan nl. niet voor de laagste prijs maar voor de laagst mogelijke prijs. Dat is toch even iets anders. De meeste klanten zoeken een betrouwbare auto die na aankoop voorlopig geen onderhoud en zeker geen reparaties zal vergen. Ze laten zich verleiden om te kiezen voor de meeneemprijs wanneer jij als verkoper aangeeft alle vertrouwen in de auto te hebben.

Bied je occasions op internet net zo aan als dealers met nieuwe auto’s doen. Je adverteert dan met de basisprijs en vermeld bij bijzonderheden dat de kosten rijklaar maken bijvoorbeeld  € 750 zijn. Je adverteert dan eigenlijk tegen een meeneemprijs maar wel met (BOVAG)garantie. Zo heb je toch nog kansen om op de eerste pagina te komen bij de occasionportals. Er zijn steeds meer autobedrijven die op deze manier werken.

Vermeld de rijklaarmaakkosten heel duidelijk bij  bijzonderheden. Maak niet de fout door er afleverkosten van te maken. Het zou toch te gek zijn om als klant € 750 te moeten betalen om de auto afgeleverd te krijgen! Geef duidelijk aan wat de klant mag verwachten voor deze rijklaarmaakkosten. Klanten willen best een redelijk bedrag bijbetalen wanneer ze er iets tastbaars  en/of zekerheden voor terug krijgen.

Geef de rijklaarmaakkosten  nooit (gedeeltelijk) weg. Uit bovenstaand voorbeeld blijkt immers dat iedere € 85 staat voor 1% marge. Rendement maken op verkoop van occasions betekent dus vechten voor de laatste € 100! Je weet zelf wel hoe gemakkelijk het is om voor die laatste €uro’s  snel geluk te doen, dan heb je de auto maar verkocht! Maar daar gaat het niet om. Marge verkopen is het doel, de auto het middel.

Probeer altijd de garantie te verkopen. Tel de kosten rijklaarmaken altijd door voordat je de inruiler verrekend naar het toe te betalen bedrag. Laat de klant daarna zelf beslissen om de rijklaarmaakkosten door te halen om de auto te kopen tegen de meeneemprijs. Hij/zij kiest er dan zelf doelbewust voor om minder waarde te kopen. Wijs de klant erop welke zaken je dan niet voor hem/haar kunt uitvoeren.

Zo had een van mijn klanten een bruto marge van 9,1% bij een omzet van +/- € 4 miljoen. Het netto resultaat was daardoor te mager. De ondernemer werd er noch rijk, noch vrolijk van. Ook de bank had zo zijn bedenkingen bij dit magere resultaat terwijl er toch behoorlijke financiële risico’s worden gelopen. Na onderzoek bleek dat er teveel occasions zonder rijklaarmaakkosten  werden verkocht terwijl er toch regelmatig garantie werd geclaimd.

Door meer aandacht te besteden aan het verkopen van garantie liep de marge op naar bijna 11%. Het bleek dat er meer klanten waren die deze rijklaarmaakkosten toch wel wilden betalen dan de ondernemer dacht. Het is ook vaak een kwestie van wat jezelf tussen de oren hebt. Niet alles is zo zoals je misschien (al jaren) denkt.

Het bedrijfsresultaat liep hierdoor op van € 45.000 naar iets meer dan € 100.000 in 2011. Door iets meer aandacht aan het verkoopgesprek te besteden heeft deze ondernemer zijn bedrijfsresultaat meer dan verdubbeld. Hij wordt er nog steeds niet rijk maar wel heel blij van! Een goed rendement krijgen hangt vaak samen met kleine veranderingen in de bedrijfsvoering, dat bewijst dit voorbeeld wel.

Laat de klant zelf beslissen of deze wel of geen garantie wil. Probeer de rijklaarmaakkosten te verkopen en leg duidelijk uit wat de klant hierdoor extra krijgt. Door het verkopen van garantie ontstaat niet alleen extra winst voor de afdeling verkoop maar ook kansen op omzet uit onderhoud, reparaties en schades na de garantieperiode. Klanten vanuit de meeneemprijs hebben immers geen enkele binding met je autobedrijf. Zij melden zich meestal weer bij hun vertrouwde garage die de omzet verkoopt die jij hebt laten liggen!

In één dag meer rendement behalen uit je occasionverkoop? Heb je ook klanten die steeds meer op ‘de knip’ letten waardoor je rendement op verkoop te laag is? Blijven je auto’s te lang op voorraad staan? Neem dan nu contact op met Mobilica zodat ik je in één dag kan helpen aan een duurzaam occasionrendement. Bel me op 0512-301886, Twitter me op @Mobilica of vul dit contactformulier in.

 

Reactie plaatsen




biuquote
  • Reactie
  • Live voorbeeld
Loading