Daarom neem je verlies op occasions met veel stadagen!

13. februari 2012 08:51

Aantal woorden van dit artikel:686
Gemiddeld benodigde leestijd: 4 minuten
Wanneer je alleen de vetgedrukte koppen leest: 1,5 minuut

Voorkom occasions met stadagen

Een aantal van mijn klanten hebben teveel occasions die al te lang op voorraad staan. Verkopers doen hun best maar een aantal auto’s wil de deur maar niet uit. Er is op dit moment te weinig vraag naar dit type auto’s of de vraagprijs is te hoog.

Er was zelfs een autobedrijf waarbij 40% van de voorraad  occasions meer dan 150 dagen te koop stonden. Uit onderzoek bleek dat de occasionafdeling van dit autobedrijf met verlies draaide. Men hoopte dat de volgende eigenaar van deze langstaanders zich binnenkort wel zou melden. In het verleden lukte dat uiteindelijk ook altijd wel.

Naast afschrijving, rente en extra technische kosten (accu’s, vastzittende remmen etc.) zit de grootste onderbelichte verliespost in verlies aan marge door te lage omzetsnelheid. Omzetsnelheid is het aantal maal dat je de voorraad per jaar verkoopt. Een te lage omzetsnelheid ontstaat wanneer er geen omschreven voorraadbeleid hebt en geen inzicht is in de kosten van de slapende voorraad. Een voorraadbeleid is een afspraak die je met jezelf maakt m.b.t. marges gecombineerd met statijdperiodes. Dit voorraadbeheer is essentieel voor een gezonde voorraad waarbij je winstkansen maximaal benut.

Wat die slapende voorraad dan wel niet kost? Eerder genoemde klant had 60 auto’s op voorraad hebt met een gemiddelde omzet van € 8.500 per auto, omzetsnelheid 4,5 (365/4,5 = gem. 81 dagen op voorraad) en 12% bruto marge op de omzet. Wanneer je dit met elkaar vermenigvuldigt ontstaat er een omzet van € 2.295.000 en een marge van € 275.400. Ik heb ze geadviseerd om zo snel mogelijk de langstaanders op te ruimen en voortaan tijdig afscheid te nemen van potentiële langstaanders. Door het doelbewust nemen van dit verlies is de marge gedaald naar 11% maar de omzetsnelheid toegenomen naar 5,5 (gem. 66 dagen op voorraad). De totale marge wordt hierdoor € 308.550. Ondanks dat ze dus tijdig verlies hebben genomen op een aantal auto’s, is de totale marge toch gestegen met € 33.150! Dat is toch interessant, of niet dan?

Door tijdig  afscheid te nemen van je langstaanders (> 120 dagen) zal je omloopsnelheid toenemen en je gemiddelde bruto marge per auto iets dalen. Dat blijkt wel uit bovenstaand voorbeeld. Je moet als ondernemer of salesmanager wel de durf hebben om dit te gaan doen. Wanneer je die drempel eenmaal succesvol bent overgestapt dan wil je nooit meer terug naar het “afwachtmodel”.

Dit autobedrijf heeft nu een gezonde voorraad met gemiddeld 66 stadagen en een bruto marge van 11%. De langst op voorraad staande auto staat nu 150 dagen en móet binnenkort worden verkocht, desnoods aan de handel. De verlies gevende situatie is achter de rug. De stadagen worden nu maandelijks streng bewaakt waarbij men in het begin een goede marge wil maken en deze steeds verder afroomt tot het moment van verkoop of een relatief klein verlies neemt bij het afscheid vóórdat de auto 160 dagen staat.

Zet je stadagen  en bijbehorend margebeleid op papier en waardeer de vraagprijs van je occasions op de door jou vastgestelde tijdstippen steeds af. Wees streng voor jezelf en stop ermee jezelf wijs te maken dat deze auto eerdaags wel verkocht zal worden. Neem afscheid tegen het hoogst mogelijke bod wanneer een bepaalde maximale statijd in beeld komt. Dit leert je tevens om beter in te kopen; de juiste auto tegen de juiste prijs!

Zo kan je op gezonde wijze (zonder occasionstress) ook in deze crisisperiode nog steeds goed geld verdienen aan occasions. Het gaat er niet alleen om hoe scherp je ze inkoopt, hoeveel je er wel niet verkoopt of hoe groot de klappers zijn die je zo nu en dan maakt. Koop en verkoop gestructureerd, maak een planning van omzet, kosten, omzetsnelheid en marge en stuur op deze planning en resultaten. Verkoop zo nu en dan doelbewust noodzakelijk verlies. Dat scheelt een hoop occasionstress en geeft uiteindelijk een duurzaam rendement.

Wil je net als dit autobedrijf ook af van occasionstress? Vraag dan van Mobilica een concreet voorstel zodat ook jij (meer) aan je occasionafdeling kunt verdienen! Vraag mij hier  om contact met je op te mogen nemen. We gaan dan samen kijken hoe we jouw autobedrijf kunnen helpen aan een duurzaam occasionrendement!

 

 

 

Reactie plaatsen




biuquote
  • Reactie
  • Live voorbeeld
Loading